Qu’est-ce que la règle des 4×20 en vente ? Définition et conseils

Dans le monde de la vente, il existe de nombreuses méthodes et techniques pour améliorer son savoir-faire et optimiser ses résultats. L’une d’entre elles est la règle des 4×20, une approche visant à renforcer la confiance entre le vendeur et le client afin de faciliter la conclusion d’une transaction. Dans cet article, nous allons explorer les différentes facettes de cette règle et voir comment elle peut être appliquée concrètement dans votre activité commerciale.

Qu’est-ce que la règle des 4×20 ?

La règle des 4×20 est un concept qui consiste à mettre en place un cadre permettant d’établir rapidement un climat de confiance avec le client lors d’un échange commercial. Cette méthode repose sur l’idée qu’il suffit de maîtriser quatre éléments clés du processus de vente pour décupler sa performance et augmenter ses chances de convaincre une personne d’acheter un produit ou un service. Ces éléments sont répartis en quatre catégories qui représentent chacune 20% du succès de la vente :

1. L’apparence et la posture (20%)
2. Le ton de la voix (20%)
3. Les mots utilisés (20%)
4. La capacité à s’adapter au client (20%)

Ces quatre catégories totalisent 80% de réussite, les 20% restants étant liés à des facteurs externes ou imprévisibles (tel que le hasard, la concurrence, etc.). En appliquant de manière rigoureuse et systématique cette règle lors de chaque interaction avec un client, il est donc possible d’augmenter significativement son taux de réussite.

L’apparence et la posture

Le premier élément- clé de la règle des 4×20 concerne l’apparence physique du vendeur ainsi que sa posture. En effet, il a été démontré à maintes reprises que notre apparence et la manière dont nous nous tenons ont un impact important sur la perception que les autres ont de nous. Afin de commencer une interaction commerciale de la meilleure façon possible, il est essentiel de veiller aux points suivants :

• Avoir une apparence soignée et adaptée au contexte professionnel,
• Maintenir un contact visuel avec le client,
• Sourire et avoir une attitude positive et ouverte,
• Adopter une posture assurée, sans être agressive ni envahissante.

Astuces pour améliorer son apparence et sa posture

Voici quelques astuces simples pour optimiser votre apparence et votre posture :

1. Faites attention à votre tenue vestimentaire : assurez-vous qu’elle corresponde à l’image que vous souhaitez projeter auprès de vos clients.
2. Travaillez votre gestuelle : vos mouvements doivent être fluides et naturels, évitez les gestes brusques ou désordonnés.
3. Adoptez une position confortable mais assurée : gardez le dos droit et essayez de ne pas croiser les bras, ce qui peut donner une impression de fermeture.

Le ton de la voix

Le deuxième élément clé de la règle des 4×20 est le ton de votre voix. Il est bien connu que la manière dont nous parlons influence grandement l’interprétation de nos propos par nos interlocuteurs. Ainsi, il est fondamental de veiller à :

• Parler d’une voix claire et distincte,
• Articuler correctement,
• Utiliser un ton calme et posé pour rassurer le client,
• Varier son débit et son timbre pour capter l’attention du client et lui transmettre plus efficacement certaines informations.

Astuces pour améliorer son ton de voix

Pour optimiser votre ton de voix lors de vos échanges commerciaux :

1. Entraînez-vous à parler devant un miroir; cela vous permettra de mieux prendre conscience de la façon dont vous projetez votre voix et ainsi d’en contrôler tous les aspects.
2. Évitez les tics verbaux : ces « hésitations » ou « tics » peuvent ternir l’image de sérieux et de compétence que vous souhaitez véhiculer.
3. Apprenez à respirer : une respiration maîtrisée vous aidera à contrôler le débit de votre voix et à éviter les coupures inutiles dans vos phrases.

Les mots utilisés

Le troisième élément clé de la règle des 4×20 est la choix des mots employés lors d’un échange. Les mots que nous utilisons ont un impact non négligeable sur nos interlocuteurs, il est donc essentiel de choisir ceux qui serviront au mieux notre objectif de vente. Pour ce faire :

• Faites preuve d’empathie,
• Utilisez un vocabulaire positif et adapté à votre clientèle,
• Mettez en avant les bénéfices du produit ou service pour le client,
• Créez le besoin chez le client d’acquérir ce que vous proposez.

Astuces pour choisir les mots appropriés

Pour optimiser votre communication verbale lors de vos interactions commerciales :

1. Écoutez attentivement votre client : cela vous donnera une meilleure idée de ses attentes et de ses préoccupations, permettant ainsi de personnaliser votre discours en conséquence.
2. Soyez précis dans vos explications : évitez les termes trop techniques ou incompréhensibles pour votre client, mais veillez à donner suffisamment d’informations pour qu’il comprenne clairement ce que vous proposez.
3. Entraînez-vous au « storytelling » : racontez des histoires qui illustrent concrètement les bénéfices de votre produit ou service pour séduire et convaincre vos clients.

La capacité à s’adapter au client

Le dernier élément clé de la règle des 4×20 est la capacité du vendeur à s’adapter à son interlocuteur. Afin d’établir un lien solide avec le client et augmenter ses chances de réussite, il est indispensable de :

• Être attentif aux besoins et préoccupations du client,
• Ajuster son discours en fonction de la personnalité du client,
• Gérer l’objection de manière constructive et diplomate,
• Démontrer une écoute active et une réelle volonté de répondre aux besoins du client.

Astuces pour améliorer sa capacité d’adaptation

Pour perfectionner votre aptitude à vous adapter à chaque client :

1. Utilisez la technique du miroir : imitez subtilement la posture, les gestes et le ton de voix de votre interlocuteur pour créer une connexion et faciliter la communication.
2. Apprenez à décrypter le langage non-verbal : les gestes, expressions faciales et postures de votre client peuvent vous apporter des informations précieuses sur son ressenti et ses besoins.
3. Restez flexible : soyez prêt(e) à ajuster votre approche en fonction des réactions et des attentes du client, même si cela signifie sortir de votre zone de confort.

En maîtrisant ces quatre éléments clés de la règle des 4×20 en vente, vous mettrez toutes vos chances de réussite commerciale de votre côté. N’oubliez pas que la confiance entre vendeur et acheteur est essentielle pour faciliter la conclusion d’un accord. Bonne vente !